22.07.2015 | Kanzleimarketing

Steuerberaterhonorare - Eine Frage der Kommunikation

Von Martina Schäfer *

„Über Preise spricht man nicht.“ In dieser abgewandelten Form beschreibt das alte deutsche Sprichwort die Einstellung vieler Steuerberaterinnen und Steuerberater. Dabei lässt sich das Honorar sogar gezielt in der Akquise und Bindung von Mandanten einsetzen – wenn die Kanzlei gleichzeitig den Nutzen ihrer Leistungen deutlich macht.

Wer Mandanten den Nutzen seiner Dienstleistungen klar vermittelt, kann auch unbefangen sein Honorar nennen. (Foto: © Jeanette Dietl - Fotolia.com)

Geht es Ihnen auch so? Tun Sie sich schwer, Mandantinnen und Mandanten Ihren Preis zu nennen und verzichten erst recht auf Ihrer Website darauf? Ein Argument, das ich zum Thema Honorar immer wieder höre, ist: Die Mandanten sehen die Leistung hinter dem Preis nicht und können ihn daher nur schwer einschätzen. Demzufolge befürchten die Steuerberater, potenzielle Mandanten abzuschrecken oder sogar bestehende zu verlieren. Allerdings können sie das gut verhindern, wenn sie die zu ihrer Kanzlei passenden Mandate gewinnen. Denn diese Mandantinnen und Mandanten wissen ihre Leistungen zu schätzen und erkennen deren Wert.

Die beiden Fragen, die Steuerberaterinnen und Steuerberater sich zunächst selbst beantworten sollten, lauten daher: Wen möchte ich in meiner Kanzlei betreuen? Und was kann ich genau diesen Mandanten Besonderes bieten? Hieraus ergibt sich schließlich der Nutzen und damit auch ein stimmiges Preis-Leistungsverhältnis. Entsprechend leichter fällt es, das Honorar zu nennen oder offen auf der Website anzuführen.

Die folgenden Beispiele verdeutlichen, wie Sie Ihr spezielles Leistungsangebot in Ihrer Nutzenargumentation anführen können:

Nutzen durch Spezialisierung

Besonders gut eignet sich die Spezialisierung einer Kanzlei für die Nutzenkommunikation. Hat der Steuerberater zum Beispiel den Schwerpunkt „Internationales Steuerrecht“ spricht er damit Mandanten an, die über Grenzen hinweg tätig sind und daher spezielle Ansprüche an die steuerliche Betreuung haben. Diese müssen sich darauf verlassen können, dass ihr Berater die Anforderungen der länderübergreifenden Besteuerung kennt und sie damit vor fatalen und möglicherweise teuren Fehlern bewahrt. Das Gleiche gilt selbstverständlich auch für andere Spezialisierungen in der Steuerberatung.

Wichtig ist jedoch, dass Sie Ihre Schwerpunkte und den Nutzen daraus den Mandanten klar machen. Statt diese auf Ihrer Website einfach aufzulisten, sollten Sie herausstellen, wie er durch die Vergabe des Mandats an einen Fachberater profitiert. Auch Beispiele aus der Praxis helfen dabei, ihre Expertise zu beschreiben und die Vorteile einer Zusammenarbeit deutlich zu machen.

Wertvolle Hilfe für die Unternehmensführung

Für eine erfolgreiche Unternehmensführung kommt es darauf an, Kennzahlen richtig zu interpretieren und dadurch in geeigneter Form die Weichen für die weitere Entwicklung zu stellen. Steuerberater, die die Ziele ihrer Mandanten kennen und diese auch betriebswirtschaftlich beraten, erweisen sich daher oft als unverzichtbare Partner eines Unternehmers. Denn sie geben ihm wertvolle Hinweise und bewahren ihn so vor teuren Fehlentscheidungen.

Damit Unternehmer sich konkret vorstellen können, welche Unterstützung Steuerberaterinnen und Steuerberater als kaufmännische Begleiter bieten, sollten Sie diese im Gespräch und auf der Website genau schildern. Nennen Sie am besten Beispiele aus der Praxis – anonymisiert oder wenn möglich auch offen –, wo Ihr Engagement zu einem stabileren Geschäftsverlauf, frühzeitigen Korrekturen, erfolgreichen Rettungsmaßnahmen oder einem rechtzeitigen Ziehen der Notbremse führten.

Rechtssicherheit und Know-how – wichtige Argumente

Die Vielzahl der Steuergesetze und regelmäßige Änderungen machen es Fachfremden immer schwerer, ihren Jahresabschluss oder auch ihre Einkommensteuererklärung fehlerfrei bei den Finanzämtern einzureichen. Ganz zu schweigen von Gestaltungsspielräumen, die sie mangels Kenntnissen ungenutzt lassen oder falsch ausschöpfen. Da helfen auch die zahlreichen Steuer-Programme auf dem Markt nicht weiter. Denn diese können die individuellen Bedürfnisse und die damit verbundenen Vor- und Nachteile verschiedener steuerlicher Ansätze nicht wirklich abbilden. Das ist zum einen ärgerlich, kann aber auch teuer und unangenehm werden.

Nehmen Sie Mandantinnen und Mandanten diese Unsicherheit und präsentieren Sie sich als kompetenter Ansprechpartner. Am besten gelingt Ihnen dies, wenn Sie sich regelmäßig zu aktuellen steuerlichen Fragen Ihrer Zielgruppe äußern – und zwar so, dass auch Laien Ihre Ausführungen verstehen. Gut geeignet um Ihr Wissen zu zeigen, sind zum Beispiel Vorträge, Veranstaltungen, Blogs oder auch persönliche Gespräche.

Zeit als Mehrwert

Zeit ist Geld, heißt es im Volksmund. Und dies gilt auch in Steuerfragen. Unternehmer oder Vielbeschäftigte, die sich mit Jahresabschluss oder Einkommensteuererklärung quälen, fehlt diese Zeit für ihre Kernaufgaben oder die Erholung. Hinzu kommt, dass sie aufgrund mangelnder Fachkenntnis länger für diese Aufgaben brauchen als eine Steuerkanzlei.

Entsprechend kommt es für Sie darauf an, diese Aspekte ins Bewusstsein von Mandanten zu rücken. Ideal ist es, wenn Sie diesen Kosten-Nutzen-Vorteil anhand konkreter Zahlen belegen können. Wie viele Stunden benötigen Unternehmerinnen und Unternehmer oder Vielbeschäftigte, um selbst den Jahresabschluss oder die Einkommensteuererklärung zu erstellen? Und wie hoch sind die zu erwartenden Kosten eines Steuerberaters? Diese beiden Zahlen gegenübergestellt überzeugen im Gespräch meist schnell vom Wert der Zusammenarbeit mit Ihrer Steuerkanzlei.

Wenn es um den Preis geht: Nutzenkommunikation

Die Beispiele zeigen: Der Nutzen einer Zusammenarbeit mit einer Steuerberaterin oder einem Steuerberater ist vielfältig. Wichtig ist für die steuerlichen Berater jedoch, sich diesen erst einmal selbst bewusst zu machen. So bekommen sie ein besseres Gefühl für den Wert der eigenen Leistung. Und dadurch fällt es auch leichter, den eigenen Preis oder eine Preisspanne im Gespräch mit Mandanten oder auf der eigenen Website zu kommunizieren.

Entscheidend dafür, dass auch Mandantinnen und Mandanten den Wert eines Steuerberaters erkennen und damit auch sein gefordertes Honorar einordnen können, ist aber die Nutzenkommunikation. Das bedeutet, egal wo oder wie eine Kanzlei die Preise ihrer Leistungen aufführt, sie muss in Verbindung damit immer auch den Nutzen für den Mandanten darstellen. So zeigt sie deutlich, wie dieser von der Zusammenarbeit profitiert und welche Vorteile sich ihm bieten. Damit wird die Leistung transparent und verständlich. Und genau damit schafft der steuerliche Berater eine gute Basis dafür, dass Mandanten sein Honorar als angemessen empfinden und akzeptieren. Schließlich ist für die meisten Menschen nicht der Preis als solches, sondern das Preis-Leistungs-Verhältnis besonders wichtig. Ist dies stimmig, sehen sie ihren Nutzen und beauftragen den Steuerberater gern.

 

* Hinweise zur Autorin:

Die Diplom-Kauffrau Martina Schäfer ist Inhaberin der Agentur FINIS Kommunikation (www.finis-kommunikation.de) in Berlin und Frechen bei Köln. Hier entwickelt sie Kommunikationsstrategien für Steuerkanzleien und unterstützt ihre Kunden bei deren Umsetzung. Bei Springer Gabler veröffentlichte sie zuletzt mehrere Essentials zum Thema Kanzleimarketing, darunter „Erfolgsfaktor Kanzleikommunikation. Magnet für Mandanten und Mitarbeiter.“.

 

(STB Web)

Hinweis: Beachten Sie bitte das Datum dieses Artikels. Er stammt vom 22.07.2015, sodass die Inhalte ggf. nicht mehr dem aktuellsten (Rechts-) Stand entsprechen.