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Banken: Honorarberatung auf dem Vormarsch?

Artikel vom: 11.08.2009

Eine Umfrage des Beratungsunternehmens Steria Mummert Consulting unter Topentscheidern der Kreditwirtschaft ergab, dass jedes dritte deutsche Kreditinstitut plant, verlorenes Kundenvertrauen durch unabhängige - dafür aber kostenpflichtige - Finanz- und Vermögensberatung zurückzugewinnen.

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Gleichzeitig werde die Einführung der Honorarberatung von staatlichen Stellen vorangetrieben, so die Unternehmensberatung. Das Bundesverbraucherschutzministerium appelliere an die Institute, Finanzberatung künftig nicht mehr an Mitarbeiterprovisionen zu koppeln. Die Bankkunden würden sich allerdings bisher zurückhaltend zeigen. Zwei Drittel der Deutschen wollen demnach für eine Anlageberatung nichts bezahlen.

Die Honorarberatung steht hierzulande erst am Anfang: In mehr als 90 Prozent der Fälle basiert die Vergütung für die Finanzberatung noch auf Provisionen für verkaufte Produkte. Dennoch sei ein Rückgang der Provisionsberatung aus Expertensicht nur eine Frage der Zeit. Das zeige sich bereits im europäischen Ausland. In den Niederlanden seien die Abschlussprovisionen seit Jahresbeginn bereits vom Gesetzgeber stark eingeschränkt worden. In Großbritannien soll laut Plan der Finanzaufsicht FSA die Provisionsberatung innerhalb der nächsten drei Jahre abgeschafft werden. Als Alternative würde damit das Honorarmodell weiter in den Vordergrund rücken.

Die Mehrheit der Experten in Deutschland sieht nach den Informationen von Steria Mummert Consulting die größten Potenziale für Honorarberatung im komplexen und damit meist im Geschäft mit vermögenden Privatkunden. Der Grund: Der Beratungsbedarf sei in diesen Kundensituationen in der Regel größer als im Massengeschäft. "Wenn der Beratungsaufwand in Relation zur geplanten Investition zu hoch ist, wird sich das Modell nicht durchsetzen können", sagt Rainer Deckers, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting. "Erforderlich sind deshalb zielgruppengerechte Preismodelle und Beratungsmodule", so Deckers.

Deutsche Banken, die sich bereits heute mit dem Honorarmodell auseinandersetzen, könnten frühzeitig mit einem entsprechenden Produktportfolio punkten. Dabei sollte das Produktportfolio provisionsfrei kalkuliert werden. Ansonsten zahlen die Kunden doppelt – erst für die Beratung und dann für versteckte Provisionen.

Hinweis: Beachten Sie bitte das Datum dieses Artikels. Er stammt vom 11.08.2009, sodass die Inhalte ggf. nicht mehr dem aktuellsten (Rechts-) Stand entsprechen.

 

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