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Klappern gehört zum Handwerk: Selbstmarketing oder die Kunst, sich positiv darzustellen

Artikel vom: 23.05.2004

von Stéphane Etrillard, SECS, Düsseldorf


"Doch man sieht nur die im Lichte, die im Dunklen sieht man nicht..." (Bert Brecht, Dreigroschenoper)

Sie leisten gute Arbeit. Doch woran erkennen die anderen das? Ob Sie sich, Ihre Leistung oder Ihre Produkte besser präsentieren und verkaufen wollen, ob Sie Ihr Unternehmen den Kunden, Ihre Organisation den Mitgliedern oder Ihren Verband potentiellen Förderern vorstellen wollen: immer wird von Ihnen die "geheime Sprache des Selbstmarketings" gefordert. Für die berufliche Entwicklung kommt es darauf an, mit dem eigenen Profil und den eigenen Fähigkeiten sichtbar zu werden und sich entsprechend zu präsentieren bzw. zu profilieren. Erst durch das besagte "Klappern gehört zum Handwerk" können Sie Ihre Professionalität gezielt weiterentwickeln.

Gute Selbst-PR beginnt mit einer klaren Zielsetzung

Jeder Mensch weiß, dass unsere heutige Welt eine schnelllebige Welt ist - eine, in der man flexibel und fleißig sein muss. Niemand, der sich in der Welt und im Berufsalltag auskennt, wird behaupten, es ist leicht, konsequent an einer Sache dran zu bleiben. Seien Sie sich dieser Gefahr der ständigen Ablenkung bewusst. Denn: Gefahr erkannt, Gefahr gebannt. Planen Sie jeden Tag Ihre Selbst-PR-Ziele schriftlich. Seien Sie jedoch offen für Unvorhergesehenes und "ungeplante Chancen". Es ist wichtig, dass Sie sich für solche unvorhergesehenen Chancen "Pufferzeiten" lassen. Sonst sind Sie so gestresst bzw. "verplant", dass Sie diese überhaupt nicht erkennen oder schlimmstenfalls nicht wahrnehmen können.

Sollte etwas zu Ihren Selbst-PR-Zielen nicht passen oder einen Interessenkonflikt verursachen, lernen Sie, auch einmal Nein zu sagen. Lassen Sie sich nicht von Ihrem Selbst-PR-Konzept abbringen. Machen Sie Ihren Gesprächspartner freundlich und konsequent klar, welche Ziele Sie verfolgen und was dafür nötig ist. So werden Ihre Mitmenschen Ihre Reaktion eher verstehen. Vielleicht werden Sie so auch Helfer finden. In einigen Situationen ist es jedoch sinnvoll, Ihre Selbst-PR-Ziele nicht zu kommunizieren, denn oft werden Sie mit Menschen zu tun haben, die kein Interesse daran haben, dass Sie diese verfolgen und auch erreichen. Sprechen Sie über Ihre Selbst-PR-Ziele nur in einem Ihnen vertrauten Personenkreis. So schaffen Sie sich ein entsprechendes Netzwerk.

Expertenstatus aufbauen

Die Zukunft will Experten! Der Expertenstatus wird in einem Markt der vergleichbaren Produkte und Dienstleistungen für Unterscheidungsmerkmale sorgen. Anspruchsvolle Kunden - und Sie können davon ausgehen, dass Kunden durch Informationsvielfalt und Vergleichsmöglichkeiten immer anspruchsvoller werden - wollen vom Besten der Branche betreut werden. Experten sind gefragt! Fangen Sie also rechtzeitig an, an Ihrem Expertenstatus zu arbeiten.

Experten sind Menschen, denen man im Vergleich zu anderen einfach mehr zutraut. Würden Sie sich bei einer komplizierten Operation lieber in die Hände eines unerfahrenen Assistenzarztes begeben? Oder ist Ihnen dann nicht auch der gefragte Experte in diesem Bereich lieber? Anthony Robbins gilt weltweit als der anerkannte Experte zum Thema Motivation, Reinhold Messner als der "Yeti-Kenner" unter den Bergsteigern und Kostolany zeit seines Lebens als der Börsenexperte. Experten sind gefragt und haben diesen Status, wenn Sie auch nur geringfügig etwas dazu tun, ein Leben lang. Aber wie diesen Expertenstatus erreichen? Es gibt ja schließlich auch tausende von Zeitmanagement-Trainern - warum ist Prof. Lothar Seiwert nun in den Köpfen von Vielen der einzig wahre oder der tonangebende?

Verankern Sie sich positiv in den Köpfen und schaffen Sie positive Vorurteile!

Dazu eine kleine Geschichte, die Bände spricht: Zwei Absolventen einer amerikanischen "Marine-Akademie" schlossen einen besonderen Pakt. Sie versprachen sich gegenseitig nur das Beste vom anderen zu erzählen. Dieses Versprechen galt für die ganze Dauer ihrer Laufbahn. Bei jeder Versetzung sprach jeder besonders vorteilhaft vom anderen und erzählte allen Anwesenden die Erfolgsgeschichte des Kollegen, um welches Publikum es sich auch immer handelte. Dies soll für die beiden Früchte getragen haben, denn sie wurden die ersten Admirale dieses Abschluss-Jahrganges der Akademie.

Das gleiche können Sie natürlich auch mit Freunden oder Kollegen machen. Angenommen, Sie schließen diesen "Pakt der positiven Propaganda" mit einer oder zwei Personen und sprechen jedes Mal und bei jeder sich bietenden Gelegenheit über die Errungenschaften, Erfolge, Stärken von diesen Personen. Und diese beiden sprechen selbstverständlich auch über Ihre Errungenschaften, Erfolge, Stärken. Was erreichen Sie hiermit? Sie verankern ein positives (Vor)Urteil über diese beiden Personen in den Köpfen Ihrer Mitmenschen, und diese tun es auch zu Ihren Gunsten. Diese positiven Vorurteile haben eine unglaubliche Wirkung. Sie haben (sich) vor dem Verkauf unbewusst verkauft. So werden Sie auf die Dauer Ihre Ziele viel schneller und leichter erreichen. Sie schaffen sich dauerhaft eine exzellente Grundlage, um mittel- und langfristig den Status eines Experten zu genießen.

Bekanntheitsgrad steigern

Machen Sie auf sich aufmerksam! Halten Sie bei Veranstaltungen Vorträge. Interessieren Sie sich für alles, was mit Ihrem Geschäft zu tun hat. Umgeben Sie sich mit anderen Experten, z. B. als Referent auf Fachsymposien Ihrer Branche. Und konzentrieren Sie sich, wenn möglich, auf ein einziges Gebiet. Denn: wer einen Bauchladen, ob Wissen oder Ware, vor sich herträgt, kann unmöglich Experte sein - für was auch?

Manche sehr erfolgreiche Menschen haben sich ihren Expertenstatus u. a. auch durch ihren Bekanntheitsgrad aufgebaut. Je bekannter jemand ist, umso eher verbindet man diesen Bekanntheitsgrad auch mit einem Expertenstatus. Natürlich bilden Talent und entsprechendes Fachwissen die Basis, aber ab einem gewissen Punkt trennt sich dann die Spreu vom Weizen. Es gibt viele gute Frisöre, aber nur einen Gerhard Meir. Es gibt viele gute Sportärzte, aber nur einen Gerd Müller-Wohlfahrt. Überlegen Sie einmal, was diese so bekannt macht und gleichzeitig als Experten auszeichnet? Genau! Ein Gerhard Meir wäre ohne seine Promis nur halb so bekannt und ein Gerd Müller-Wohlfahrt ohne seine Star-Sportler und ohne die Chance, in seinem Aufzug einem Spieler von Bayern München zu begegnen, nur halb so erfolgreich. Stars ziehen andere Stars an, Unternehmer ziehen andere Unternehmen an.

Orientieren Sie sich an Ihrer Zielgruppe

Angenommen, Sie sind Verkäufer, in welchem Kreis bewegen Sie sich? Wenn Sie z. B. als Autoverkäufer im Geschäftswagenbereich als Experte gelten wollen, dann dürfen Sie nicht an den Hausmeister ein Auto verkaufen und auch nicht an die Sekretärin. Wenn Ihre Zielgruppe Manager und Vorstandvorsitzende heißt und Sie genau diesen das Traumauto als Geschäftswagen verkaufen wollen, dann dürfen Sie nicht einmal eine Stufe darunter einsteigen. Überlegen Sie auch, ob Ihre Berufbezeichnung zu der von Ihnen anvisierten Zielgruppe passt. In VW-Niederlassungen wird die Luxuslimousine PHAETON wohlhabenden Kunden von "Luxuswagenspezialisten" verkauft, die sich auch als solche den Kunden auf ihrer Visitenkarte präsentieren.

Sorgen Sie dafür, dass Ihr persönlicher Auftritt oder Ihr Firmenauftritt zu den von Ihnen anvisierten Zielgruppen passt. Wenn Sie Ihre gewünschte Zielgruppe nicht erreichen, überlegen Sie regelmäßig, woran es liegen könnte. Vielleicht auch daran, dass Sie nicht wirklich das tun, was Ihren Talenten entspricht? Denn nur dann sind Sie auch mit Leib und Seele bei der Sache.

Talente fördern

Überlegen Sie einmal, was Sie in Ihrer Kindheit besonders gerne gemacht haben. Woran hatten Sie Freude? Von welcher Tätigkeit musste Ihre Mama Sie förmlich "wegreißen"? Sicher kennen Sie das: Wenn Sie mit Feuereifer an etwas arbeiten, das Ihnen wirklich Spaß und Freude macht, dann machen Sie es auch besonders gut, oder? Und mit genau diesen Talenten bieten Sie auch Ihren Mitmenschen sichtbar mehr Nutzen als Ihre Mitbewerber. Überlegen Sie also grundsätzlich:

• Ist meine jetzige Tätigkeit etwas, womit ich glücklich = erfolgreich werde? Wenn ja, warum? Und wenn nein, warum nicht?
  
  
• In welchem Bereich kann ich meine Talente am besten einsetzen?
  
  
• Wie kann ich meine Talente in meinem Tätigkeitsbereich besser nutzen?
  
  
• Wie kann ich mein Angebot so spezialisieren, dass dies meinen Talenten und damit auch meinen Kunden zugute kommt?

Wie auch immer Sie diese Fragen beantworten, was auch immer dies für Ihre Zukunft bedeutet. Es soll Ihnen helfen, sich zunächst einmal zu orientieren, um dann auf dem Weg zum Experten einen gewaltigen Schritt weiter zu kommen. Allerdings ist es damit noch nicht getan. Wenn Sie einen gewissen Expertenstatus haben, müssen Sie dafür sorgen, dass dieser in den entsprechenden Zielgruppen auch bekannt wird. Natürlich wird dies zu einem Teil die Mundpropaganda bewirken. Allerdings kann es absolut nichts schaden, auch aktiv dafür zu sorgen, dass Sie sich in den Köpfen Ihrer (potentiellen) Kunden als Experte den vordersten Platz sichern.

Wie Du kommst gegangen...

Umgangsformen und Stil waren schon immer eng verbunden mit Erfolg. Wer heute Karriere machen will, kommt nicht umhin, sich mit seinem Outfit und seinem Verhalten auseinander zu setzen. Auch, wenn so manche Regel des "alten Knigge" ausgedient hat, ist es vorteilhaft, gewisse Regeln im Umgang miteinander zu beachten. Als Mensch, der sich im Business bewegt, müssen Sie sich über eines im Klaren sein: "So wie du kommst gegangen, so wirst du auch empfangen." Mit Ihrer Kleidung und Ihrem gesamten Erscheinungsbild sprechen Sie auch Ihrem Gegenüber eine Wertschätzung aus. Strenge Regeln sind in modernen Zeiten längst passé. Stattdessen gilt, sich den Erwartungen des Umfelds anzupassen. Natürlich sprechen wir hier vom geschäftlichen und gesellschaftlichen Umfeld. Die nächste Party ist ein anderer Schauplatz, auf dem auch wieder andere - lockere - Regeln gelten.

Sind Sie im geschäftlichen Umfeld (zu) schlecht oder einfach unpassend gekleidet kann dies dazu führen, dass Sie überhaupt keine Chance haben, zu zeigen, was Sie können. Umgekehrt haben oft Menschen, die fachlich weniger versiert sind, durch ein angemessenes und gepflegtes Erscheinungsbild die Möglichkeit zur Präsentation und zum Abschluss. Durch Ihr Erscheinungsbild drücken Sie auch aus, wie wichtig Sie sich selbst sind. Und nur, wer mit sich selbst gut umgeht, behandelt auch andere Menschen gut.

Höflichkeit und Herzlichkeit zählt

Unabhängig von allen Regeln der modernen Umgangsformen, hat sich eines bewahrheitet: Höflichkeit kommt weiter. In unserer immer hektischer werdenden Zeit meinen viele Menschen, auch keine Zeit mehr für Höflichkeit zu haben. Dabei ist ein nettes Wort zur rechten Zeit oft der einzige Schritt aufeinander zu, wenn Menschen in ihrem hektischen Alltag stecken.

Höflichkeit signalisiert Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihn respektieren. Und das gilt nicht nur einzig und allein für Ihren Gesprächspartner. Wenn auch nicht direkt aneinander gereiht, so treffen wir doch immer wieder auf Zeitgenossen, die meinen, Sie müssten nur ihresgleichen Respekt entgegenbringen. Empfangsdame oder Putzkolonne - das sind doch Menschen zweiter Klasse. Und wenn Sie dann zu Ihrem - ebenbürtigen - Gesprächspartner kommen, "strotzen" Sie nur so vor Höflichkeit. Wirklich erfolgreiche Menschen haben es nicht nötig, Unterschiede zu machen. Deren Höflichkeit ist so tief verwurzelt, dass Sie gar nicht anders können, als alle Menschen gleich respektvoll zu behandeln. Dies ist auch ein Zeichen von Souveränität, Rücksichtname und Toleranz.

Mahatma Ghandi sagte einmal: "Setze Deine Ziele groß genug und die Umstände werden sich nach Deinen Zielen richten." Setzen Sie sich also auch, was die Eigen-Vermarktung anbelangt, ein hohes Ziel. Dann werden Sie es sicher schaffen, vom No-Name zum Experten, zum gefragten Star Ihrer Branche zu werden. Erfolgreiche Menschen haben hohe Ziele, die sie mit der notwendigen Konsequenz auch umsetzen. Natürlich gehört Fachwissen dazu und die Sicherheit, das richtige zu tun, aber eben auch eine gehörige Portion Ehrgeiz und der unbändige Wille zum Erfolg.

Hinweise zum Autor

Stéphane Etrillard zählt zu den Top-Wirtschaftstrainern und Coaches. Er gilt als führender europäischer Experte zum Thema "persönliche Souveränität". Als Coach und Autor genießt er bei Entscheidern und Führungskräften einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. In dem Online-Magazin "STB Web" hat Stéphane Etrillard in den letzten Jahren zahlreiche Fachartikel zu den Themen Persönlichkeitsentwicklung und Selbstmarketing speziell für SteuerberaterInnen veröffentlicht.

Hinweis: Beachten Sie bitte das Datum dieses Artikels. Er stammt vom 23.05.2004, sodass die Inhalte ggf. nicht mehr dem aktuellsten (Rechts-) Stand entsprechen.

17.05.2012

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