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Vom Nutzen der Bilanzen, die keiner versteht ...

Artikel vom: 26.09.2007

In einem ausführlichen Gespräch im August 2007 stellte sich der Top-Wirtschaftstrainer und CoachStéphane Etrillard den kritischen Fragen unserer Redaktion und sprach mit Martina Maierhofer über Orientierungsmöglichkeiten im Dschungel der wuchernden Rhetorikpublikationen und den Wert von Bilanzen, die niemand versteht, über die Fallstricke der so genannten "schwarzen" Rhetorik und die Chancen einer Kommunikation, die mit fairen Mitteln arbeitet. Und die kann man lernen.


STB Web: Herr Etrillard, wenn fortbildungswillige Geschäftsleute im Buchhandel oder auch im Internet zum Stichwort "Rhetorik" recherchieren, werden sie fast erschlagen von der Fülle der Literatur, die sich mit Themen wie professionelle Gesprächsführung, Körpersprache oder Schlagfertigkeit befasst. Welche Auswahlkriterien können Sie Interessierten an die Hand geben?


Stéphane Etrillard:

Es ist tatsächlich nicht ganz einfach, sich in dem reichhaltigen Angebot von Ratgebern und Trainingsbüchern zum Thema Kommunikation und Rhetorik zurechtzufinden. Und leider gibt es auch kein Patentrezept, das die schnelle und richtige Auswahl garantiert. Doch es gibt natürlich einige nützliche Kriterien, die bei der Suche helfen: Zuallererst ist es für jeden Interessierten ratsam, sich sehr präzise vor Augen zu führen, was er genau von einem Ratgeber erwartet und auf welchem Niveau sich seine eigenen Fähigkeiten und Kenntnisse aktuell befinden. Wer beispielsweise gezielt nach einem Praxisbuch für Fortgeschrittene oder nach einer allgemeinen Einführung für Einsteiger sucht, wird die Auswahl schon damit schnell eingrenzen können.

Oft richten sich Ratgeber auch ganz ausdrücklich an bestimmte Berufsgruppen oder befassen sich mit ausgewählten Anwendungsgebieten, sodass auch hier eine gute Vorauswahl möglich ist. Es lohnt sich ebenso ein Blick auf die weiteren Publikationen eines Autors, um zu sehen, welches Themengebiet sein Steckenpferd ist. Und natürlich sollte man auch Gefallen finden an dem Buch und dessen Stil, denn nur wenn es Sie als Leser auch wirklich anspricht, werden Sie mit dem Gelesenen auch etwas anfangen können.

Darüber hinaus ist es in der Regel ratsam, nach neueren Publikationen Ausschau zu halten, denn auch auf dem Gebiet der Ratgeber gibt es immer wieder Veränderungen und neue Entwicklungen, obwohl es natürlich auch einige langlebige "Klassiker" gibt. – Doch solche Kriterien können nur erste Hinweise bieten, letztlich empfehle ich, lieber etwas mehr Mühe in die Recherche zu stecken, als voreilig irgendein Buch zu kaufen. Und wer sich die Zeit nehmen kann, im Buchladen ein bisschen herumzustöbern und in dem einen oder anderen Buch etwas herumzublättern, wird sicherlich auch das Richtige finden.


STB Web: Nun werden vielleicht gerade Steuerberater fragen, ob eine Verbesserung ihres Kommunikationsstils in einer Welt der Zahlen überhaupt von Bedeutung ist. Denn es sind doch die Bilanzen, mit denen Berater ihre Kunden überzeugen. Wird das Thema Rhetorik in manchen Bereichen nicht etwas überschätzt?

"Die beste Bilanz nützt wenig, wenn der Kunde sie nicht versteht"

Stéphane Etrillard:

Letztlich kann das Thema gar nicht überschätzt werden, denn im Umgang mit Menschen spielt die Art und Weise des Kommunizierens immer eine ganz entscheidende Rolle. Inhalte vermitteln sich nämlich leider nicht von allein, und Kommunikation ist ja stets auch weit mehr als reiner Informationsaustausch. Wer auch das kommunikative Handwerk beherrscht, kann im Gespräch auf seine Kunden so eingehen, dass er einerseits vom Kunden auch wirklich verstanden wird, andererseits aber auch den Kunden und dessen Anliegen wirklich versteht.

Die beste Bilanz nützt wenig, wenn der Kunde sie einfach nicht versteht. Außerdem werden in der Kommunikation eben nicht nur fachliche Inhalte vermittelt. Fast noch wichtiger sind die zwischenmenschlichen Aspekte, die in Gesprächen eine Rolle spielen und auf der Beziehungsebene zwischen den Gesprächspartnern ganz subtil Wirkung zeigen. Eine gute Rhetorik geht auch darauf ein.


STB Web: Woran es Steuerberatern meist mangelt, ist Zeit. Was halten Sie von Kompendien oder Ratgebern, die den Leser in kürzester Zeit und mit wenig Aufwand fit machen wollen?


Stéphane Etrillard:

Auch diese Ratgeber haben ihre Berechtigung und ihren Nutzen – wenn auch in einem begrenzten Rahmen. Wer sein Wissen etwas auffrischen, festigen oder aktualisieren oder sich erst einmal nur einen Einblick in die Thematik verschaffen will, ist mit diesen Ratgebern meist gut versorgt. Auch für die kleine tägliche Dosis Weiterbildung oder Training eignen sich diese kompakten Darstellungen sehr gut. Wer sich jedoch eingehender mit dem Thema beschäftigen will, wird bald merken, dass er dazu etwas ausführlichere Literatur braucht.


STB Web: Ist es überhaupt sinnvoll, sich mit Literatur zu diesem Thema zu befassen, oder wäre es nicht gleich besser, einen Rhetorikkurs zu besuchen?


Stéphane Etrillard:

So nützlich gute Ratgeberliteratur auch ist, lautet meine Antwort hier: Natürlich wäre ein Rhetorikkurs besser, denn hier erhalten die Teilnehmer ganz individuelle Beratung und Übungsvorschläge, können Anregungen sofort praktisch umsetzen, Tipps ausprobieren, Fragen stellen, und wenn die Motivation einmal etwas nachlässt, weiß der Trainer auch Abhilfe. – Doch es hat nun einmal nicht jeder die Möglichkeiten oder die Zeit, einen solchen Kurs zu besuchen. Und für denjenigen sind gute Ratgeberbücher ganz gewiss eine lohnende Alternative.

"Ein guter Rhetorikkurs muss jedem Teilnehmer individuell gerecht werden"

STB Web: Was zeichnet einen guten Rhetorikkurs aus?


Stéphane Etrillard:

Es ist ja eben schon angeklungen: Der große Vorteil und gleichzeitig auch eine wichtige Herausforderung für einen Rhetorikkurs ist es, jedem Teilnehmer individuell gerecht zu werden. Ein Trainer kann ganz gezielt auf die speziellen Wünsche, Bedürfnisse und Vorkenntnisse der Kursteilnehmer eingehen und so sehr effektiv zu nachhaltigen Ergebnissen gelangen. Mit praxisnahen Beispielen und Übungen lassen sich die theoretischen Darstellungen veranschaulichen und sofort umsetzen. Ein guter Kurs bietet außerdem eine offene und sympathische Atmosphäre, in der die Teilnehmer keine Scheu haben, sich auszuprobieren und ganz offen Fragen zu stellen. Dass der Kursleiter ein Fachmann auf seinem Gebiet sein sollte, braucht hier wohl nicht extra erwähnt werden.

"Gespräche, die nur darauf hinauslaufen, den anderen um jeden Preis in die Knie zu zwingen, haben nichts mit gelungener Kommunikation zu tun"

STB Web: Protagoras von Abdera, der Vater der antiken Rhetorik, betrieb Werbung für seine Schule, indem er den Menschen sprachliche Techniken in Aussicht stellte, mit deren Hilfe sie jedem beliebigen Standpunkt zum Sieg verhelfen könnten. Von der nach wie vor ungebrochenen Faszination dieses Anspruchs zeugen auch so manche Neuerscheinungen, die mit sogenannter schwarzer Rhetorik punkten wollen. Hier geht es dann ganz unbescheiden um den rhetorischen Sieg mit allen Mitteln, um skrupellose Manipulation und Tricks und Kniffe, die dafür sorgen, dass man am Ende garantiert "Recht" hat. Sind die Erwartungen, die hier geweckt werden, realistisch? Und ist ihre Umsetzung überhaupt wünschenswert?


Stéphane Etrillard:

Die Wirksamkeit unfairer Rhetorik und Manipulation lässt sich nicht grundsätzlich abstreiten, denn wer diese Art von Kommunikation konsequent betreibt, macht seinen Gesprächspartner früher oder später mundtot und hat dann sozusagen "gewonnen". Doch ist an dieser Stelle ganz ausdrücklich festzuhalten, dass Gespräche, die nur darauf hinauslaufen, den anderen um jeden Preis in die Knie zu zwingen, nichts mit gelungener Kommunikation zu tun haben. Denn in Gesprächen – und übrigens ganz besonders auch in geschäftlichen – geht es schließlich darum, sich gegenseitig zu verständigen und in der Sache, die zur Debatte steht, eine sinnvolle Einigung zu finden.

Nur wer sein Gegenüber mit echten Argumenten überzeugt, kann nachhaltige Gesprächsergebnisse erzielen. Wer hingegen zu unfairen Mitteln greift, wird vielleicht kurzfristig das Gespräch dominieren, doch das Ergebnis des Gesprächs wird nur von kurzer Dauer sein, denn es fand keine Klärung der Sache selbst statt. Außerdem ist der Schaden für die Beziehungsebene der Gesprächspartner dramatisch, wenn Manipulationen und unfaire Rhetorik ins Spiel kommen. Es kann in diesem Falle leicht dazu kommen, dass der rhetorische Sieg damit bezahlt wird, dass es kein weiteres Gespräch mit diesem Menschen geben wird.

Wenn Sie dies auf die Konstellation Steuerberater-Mandant übertragen, wird schnell klar, welche negativen Folgen daraus resultieren können. – Insofern gibt es nur eine Antwort auf Ihre Frage: Nein, die Anwendung der sogenannten schwarzen Rhetorik ist keinesfalls wünschenswert. Ganz im Gegenteil sogar. – Und noch ein Hinweis dazu: Ein Gegenargument zu dieser Ansicht ist häufig, dass nur harte Bandagen gegen unfaire Angriffe helfen und die fairen Mittel hier nicht ausreichen. Dass das glücklicherweise nicht stimmt, lässt sich in vielen Ratgebern nachlesen, die sehr wirkungsvolle – und faire! – Strategien zum Umgang mit unfairer Rhetorik aufzeigen.


STB Web: Herr Etrillard, neben Ihren renommierten Rhetorikbüchern und vielen anderen haben Sie ein umfangreiches Buch über das "Prinzip Souveränität" geschrieben. Welchen Stellenwert nimmt für Sie die souveräne Persönlichkeit im Gesamtkontext von Rhetorik, Kommunikation und Selbstpräsentation ein?


Stéphane Etrillard:

Die persönliche Souveränität ist ein Schlüsselfaktor für all diese Aspekte, da sämtliche kommunikativen Vorgänge in hohem Maße von der eigenen Persönlichkeit beeinflusst werden. Und das betrifft nicht nur das selbstsichere Auftreten in Gesprächen, das wir noch am ehesten mit souveräner Kommunikation in Verbindung bringen. Auch die Fähigkeit, auf das Gegenüber einzugehen, die Bereitschaft, konstruktive Gespräche zu führen, sowie das Vermögen, den eigenen Standpunkt überzeugend und verständlich darzustellen, stehen in einem engen Zusammenhang mit einer souveränen Persönlichkeit. Dieser Zusammenhang ist übrigens wechselseitig, Souveränität und gute Kommunikation befruchten sich nämlich gegenseitig.

"Ja, Souveränität lässt sich erlernen!"

STB Web: Kann man Souveränität überhaupt erlernen?


Stéphane Etrillard:

Glücklicherweise kann ich aus tiefster Überzeugung sagen: Ja, Souveränität lässt sich erlernen. Doch ist Lernen hier natürlich etwas anderes als das Auswendiglernen von Vokabeln oder das Antrainieren bestimmter Verhaltensweisen. Lernen heißt hier vor allen Dingen: Persönlichkeitsentwicklung. Souveränität ist ein umfassendes und außerordentlich individuelles Prinzip, das letztlich alle Facetten der eigenen Persönlichkeit betrifft, weshalb man sich die persönliche Souveränität auch nur umfassend erarbeiten kann.

Dass dies nicht von heute auf morgen passiert und eine intensive (und auch selbstkritische) Auseinandersetzung mit der eigenen Persönlichkeit erfordert, liegt auf der Hand. Doch ich möchte allen Menschen Mut machen, sich dieser Herausforderung zu stellen, denn von den Ergebnissen profitiert man in allen erdenklichen Bereichen und außerdem ein Leben lang.


STB Web: Herr Etrillard, vielen Dank für das Gespräch.


Das Gespräch führte Martina Maierhofer.



Kontakt zu Stéphane Etrillard:

Management Institute S E C S
Stéphane Etrillard Communication & Sales
Schloss Elbroich
Am Falder 4

D-40589 Düsseldorf

Tel: 0211 - 757 07 40
Fax: 0211 - 75 00 53

www.etrillard.com
info@etrillard.com

Hinweis: Beachten Sie bitte das Datum dieses Artikels. Er stammt vom 26.09.2007, sodass die Inhalte ggf. nicht mehr dem aktuellsten (Rechts-) Stand entsprechen.

 

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